新七天電器直銷網(wǎng)左英杰總經(jīng)理

　　左英杰：各位領(lǐng)導(dǎo)還有媒體界的朋友們，大家下午好！今天我給大家做一些報(bào)告，電子商業(yè)創(chuàng)助推彩電行業(yè)發(fā)展的報(bào)告，今天電器直銷網(wǎng)，我們在去年年底跟咱們協(xié)會建立了這樣一個聯(lián)系，正好協(xié)會也提出了，家電行業(yè)存在壟斷性和單一性，希望各個制造企業(yè)希望協(xié)會給制造企業(yè)提供這樣一個平臺，跟商務(wù)部大的家電連鎖做一個溝通，使渠道有一個完善，同時的話也希望有新的渠道誕生出來，這樣的話，能夠使這個渠道的競爭更加充分，使這個渠道正常的變成一個多元化，使企業(yè)騰出一些資金和精力出來做產(chǎn)業(yè)的升級和技術(shù)的研發(fā)。

　　在這里我們大概講一下我們新七天電對B2C的理解，目前講到的是傳統(tǒng)銷售渠道的現(xiàn)狀和弊端，在座的很多都是制造企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該對目前中國家電行業(yè)銷售渠道存在的問題，比我更了解，原來我也在制造企業(yè)待過，跟目前銷售渠道打過交道，讓企業(yè)企業(yè)非常頭痛，這一塊在座的都應(yīng)該非常了解。目前家電銷售渠道存在的問題，應(yīng)該說目前在北京有180家左右的家電連鎖的門店，每家門店的平米數(shù)都在5000平米以上，一個中型店鋪一年的租金大概是1000萬左右的租金，加上人員成本和水電費(fèi)，整體成本在20點(diǎn)到30點(diǎn)左右，現(xiàn)在很多制造企業(yè)面對著跟家電合作方面要付出20點(diǎn)到30點(diǎn)的成本，而且不加自己的營銷費(fèi)用，這個費(fèi)用在40點(diǎn)以上，而且的話，目前家電連鎖通過這幾年的發(fā)展，也到了高峰期，到了一個瓶頸，在北京的雙井，這么一個地方在500米到一公里范圍內(nèi)有三到四家家電連鎖，這一點(diǎn)對于消費(fèi)者來說不是滿足的問題，而是過度滿足的問題，是沒有辦法。消費(fèi)者怎么選擇？因?yàn)閮r格和服務(wù)都是一樣的，沒有差異化，商品也是一樣的，所以我覺得這一塊密集度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了消費(fèi)者的需求，家電連鎖是不是把這些渠道的費(fèi)用真正用于自身的改變和自身渠道的完善，這些費(fèi)用是誰出的呢，現(xiàn)在看商品是制造企業(yè)出的，所有的樣機(jī)都是制造企業(yè)出的，人員是制造企業(yè)派出去的促銷人員，促銷費(fèi)用打出來的價格絕對不對帳，打10塊錢一臺電視機(jī)也可以打出來，買單的是制造企業(yè)，場地費(fèi)用，新開門店的話都會把大家叫進(jìn)去，把租金分割。比如今天過來一個制造企業(yè)，這一塊場地給，你30萬一年，我覺得這個地方已經(jīng)做了一個分割，相當(dāng)于我們廠家在家電連鎖的賣場里面租了這樣一個地方銷售自己的商品，通過這幾年發(fā)展往三級城市滲透的時候遇到了瓶頸，同時在一線城市密集度超過消費(fèi)者的需求，我覺得家電連鎖的調(diào)整是大勢所趨，是必然的。第二我們渠道的單一使連鎖不思考也不必要去改進(jìn)自身的經(jīng)營能力和銷售模式，如果是我們大家在經(jīng)營一個企業(yè)的時候，每年有巨額的利潤和現(xiàn)金流，都可以占用廠家的，為什么自己要做改進(jìn)，因?yàn)檫@個安樂窩非常舒適的。大家可以看我們連鎖的報(bào)表，每年的利潤非常高，現(xiàn)金流也是大量的，收取這些超額的費(fèi)用并沒有用于我們渠道的一些改善，降低渠道成本，而是用在房地產(chǎn)和股市上面，這句話不是我說的，是馬云說的，馬云在廣州電子商務(wù)大會上講到，把資金用到股市和房地產(chǎn)上了。使得中國制造企業(yè)沒有資金去做真正的技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)業(yè)升級，只是捉襟見肘的，有時候一臺電視機(jī)制造出來，也就賺10到20塊錢，經(jīng)常有家電企業(yè)董事長，說自己是搬運(yùn)工。我們沒有必要賺那么少，這樣的話不太可能和合資企業(yè)取得同級競爭。

　　這個渠道反過來對制造企業(yè)的傷害，同時也是對目前消費(fèi)者的傷害，現(xiàn)在中型城市，比如說在北京，現(xiàn)在銷售價格是非常高的，因?yàn)榍�道成本高了以后，在銷售部門也會想辦法，把這部分利潤加上去，經(jīng)�？吹綀�(bào)紙上打的低價是買不到的，真正買商品的話非常高的，跟制造企業(yè)打出來的價格非常高的，制造企業(yè)沒有賺到錢，只能浪費(fèi)到渠道成本上面，消費(fèi)者并沒有得到實(shí)際的利益，這就有一個現(xiàn)象在北京，有很多的家電連鎖搞活動的時候，都存在的巨大的逆差，所以存在這一批人存在，存在也是一種商業(yè)行為。

　　第三個，到壟斷使得上游供應(yīng)商不敢去支持和嘗試新的渠道，一有反抗立即以停止合作相要挾，使消費(fèi)者和供應(yīng)商選擇新渠道的機(jī)會。

　　第四個目前在中國家電銷售渠道上面已經(jīng)沒有企業(yè)有實(shí)力跟國美和蘇寧競爭，這種競爭的時代過去了，這個競爭成本非常高。我們看到有很多超市和百貨，它在家電渠道上面扮演的是邊緣化的渠道，有時候大家看百盛的銷售也不錯，百盛的家電80%是來源于卡的銷售，并不是真正的消費(fèi)者選擇百盛，也不是家樂福、沃爾瑪，為什么電器在中國一直沒有起來？是因?yàn)閺S家在平衡家電傳統(tǒng)渠道和新型超市渠道的時候不好平衡，那些渠道同樣也存在高額的成本，也存在租金和人員，也存在水電費(fèi)，這些銷售沒有起來的時候，往往在銷售的占比上面，同樣存在，廠家一定選擇量大的，不會選擇邊緣化的渠道。

　　接下來講一下電子商務(wù)的平臺，目前在家電渠道上的發(fā)展態(tài)勢和前景，中國電子商務(wù)應(yīng)該說，幾年前電子商業(yè)是一個什么樣的東西，電子商業(yè)這種話現(xiàn)在已經(jīng)沒有必要說了，因?yàn)楝F(xiàn)在可能有在座很多人都已經(jīng)接觸到網(wǎng)上購物這些東西，只是購物的品位不一樣，有買書的，有買襯衫的。可以看到電子商務(wù)有一個趨勢很明顯，從小的東西，逐漸向大的都是過度，就是剛開始是賣書的，慢慢的開始有一些人賣襯衫，再有像ID數(shù)碼、筆記本，最近發(fā)現(xiàn)，這兩年有一部分電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)接入到家電行業(yè)，這個趨勢根據(jù)我們不斷完善的支付手段和信譽(yù)度和宣傳來做的，原來買書是幾塊錢的東西，但是慢慢的覺得書可以買，是不是母嬰用品也可以買呢，那是不是幾百塊錢的襯衫也可以買呢，家用電器也可以買。我現(xiàn)在了解到的，我們現(xiàn)在有很大一部分的大大小小的網(wǎng)站恩，都開始接入到家用電器的銷售里面。

　　消費(fèi)金額，隨著消費(fèi)者的收入水平的提高，也同時也會使大件的商品逐漸進(jìn)入到B2C的領(lǐng)域里面來，現(xiàn)在液晶電視的價值基本上等同于手機(jī)的價值，手機(jī)已經(jīng)在網(wǎng)上的銷售，很多網(wǎng)站了，像北斗、酷派等等，到幾個億，現(xiàn)在電視完全可以和它相匹配的，因?yàn)樗�的價值在降低。

　　另外從整個中國互聯(lián)網(wǎng)形勢來看，這里簡單講一下，第一個大約33.4%的人認(rèn)為網(wǎng)上購物是節(jié)約費(fèi)用，還也一部分是好奇和有趣，這部分占的是32.6%，這個好奇和有趣，很多消費(fèi)者選擇網(wǎng)上購物是處于好奇和有趣，一次性買完以后，結(jié)果發(fā)現(xiàn)上癮了。我今天中午跟有一些記者朋友交流的時候說，網(wǎng)上購物有一點(diǎn)像毒藥一樣，容易上癮，為什么呀？你買同樣的一件商品，節(jié)省了10%到50%的時候，優(yōu)惠是一種快樂，一種由衷的快感，你會覺得比較好，你點(diǎn)了一下很方便，支付手段在完善，支付手段不一定用支付寶，原來還要用工商銀行，還是貨到付款，開完箱覺得沒有問題，我再付款，所以這一塊的話，好奇和有趣往往造成了很多消費(fèi)者，第一次在網(wǎng)上購物，從此成為網(wǎng)上購物的忠實(shí)消費(fèi)者。

　　另外隨著B2C行業(yè)的擴(kuò)大，大的B2C的出現(xiàn)，大家面對渠道的時候，為什么國美的宣傳比較好，誕生大型的B2C，同樣的宣傳也會很多，B2C也會可以接受的。人的改變隨著輿論的改變和環(huán)境的改變，而發(fā)生改變的。

　　第三點(diǎn)，我想進(jìn)家用電器，特別是液晶電視，屬于高度標(biāo)準(zhǔn)化的商品，沒有什么可以有個性化的東西，在商場看到的樣機(jī)，一定跟在網(wǎng)上訂購的，送到你家里的功能是一樣的，所以我覺得標(biāo)準(zhǔn)化的這種商品，在未來五年幾年之內(nèi)，成為電子商務(wù)高速成長的新分類，持續(xù)的消費(fèi)能力使電子商務(wù)公司誕生超大型的B2C企業(yè)，在制造企業(yè)紛紛成為電子商務(wù)，像創(chuàng)維、康佳、海爾都有電子商務(wù)。原來幾年前的時候，電子商務(wù)不是一個噱頭，就是好看，有一個電子商務(wù)，實(shí)際上沒有什么用，只是一個網(wǎng)站，只是維護(hù)網(wǎng)站的作用，但是近幾年電子商務(wù)開始接觸到實(shí)際業(yè)務(wù)當(dāng)中，開始著手建設(shè)新渠道，并且管理新渠道。我在一個星期之前，剛剛接待海爾電子商務(wù)部，帶領(lǐng)整個團(tuán)隊(duì)來跟我談，已經(jīng)簽了合同，今天上午TCL電子商務(wù)部剛剛簽完合同，已經(jīng)在企業(yè)銷售里面起到舉輕若重的作用，制造企業(yè)開始關(guān)注新渠道的變化。

　　第四個，網(wǎng)上的法規(guī)、誠信將越來越完善，誠信是影響電子商務(wù)能不能發(fā)展的重要部分。電子商務(wù)誠信度還是不夠的，這一點(diǎn)應(yīng)該是隨著法律法規(guī)的健全，隨著B2C企業(yè)的存在會越來越規(guī)范，B2C將來會取代C2C成為主流。因?yàn)镃2C是個人行為，B2C是公司行為。

　　我下面介紹一下新七天的優(yōu)勢，第一我們渠道成本比較低，能夠提高制造企業(yè)的利潤，第二點(diǎn)按照廠家的要求銷售的價格，在全國進(jìn)行廠家直送的合作方式，我們把它定義為訂單式的配送方式。我們現(xiàn)在跟TCL、長虹、創(chuàng)維三家建立了訂單配送方式，我這邊接完訂單，北京的可以直接送，上海的可以送，如果沒有分店的話，我全部把訂單轉(zhuǎn)給廠家電子商務(wù)部，電子商務(wù)部委派分公司配送下去，直接配送到消費(fèi)者家里去，第一個提高制造企業(yè)的利潤，第二個能夠提高制造企業(yè)回流現(xiàn)金的水平，可以受限，這樣比較家電連鎖至少節(jié)約兩個月以上銷售資金，所以我覺得這一塊也可以給制造企業(yè)提供資金上的支持。第四個就是新渠道的發(fā)展可以給傳統(tǒng)渠道帶來一些變革的壓力和革新的壓力，會使我們的傳統(tǒng)渠道，家電連鎖，他們在跟制造企業(yè)打交道的時候，還要考慮自己有什么地方可以完善，自己的這個渠道是不是可以把成本降下來，是不是可以密集地開店，是不是在這樣的地方開三家、四家店，可以不可以精簡出來，是不是可以跟制造企業(yè)打交道的時候恩，是不是可以壓縮帳期，不要壓費(fèi)用，給他們一些革新的挑戰(zhàn)，讓他們覺得有新渠道出現(xiàn)，廠家多了一些選擇，我們自己也要做一些改變。這幾點(diǎn)可以提供給消費(fèi)者的利益所在的地方。

　　新七天我簡單介紹一下，我們的目標(biāo)建立中國最大的以液晶為核心的網(wǎng)上電器直銷商場，一定是講家電，我們不去涉足百貨其他方面，只做家電的B2C。第二個是我們經(jīng)營有幾個分類，一個是液晶，這是第一大分類，第二是手機(jī)數(shù)碼小家電，同時我們也講究線上線下的結(jié)合，我們現(xiàn)在協(xié)會的戰(zhàn)略合作，這個是中心，同時依托跟迪信通的合作，迪信通是我們的股東，我們跟他有聯(lián)盟合作的關(guān)系，在1500家門店給我們提供支持，我們希望線上線下能夠滾動起來。第三個目前大概我們發(fā)展的狀況，在協(xié)會的指導(dǎo)下，我們新七天是去年八月份上線，到現(xiàn)在為止，這個月的銷售額是突破600萬，當(dāng)然比起我們家電連鎖來說非常小，九牛一毛，但是速度非�？�，但是每翻一個很快，一到兩個月翻一下，一百萬的時候翻過，我們今年突破600萬，我們年度目標(biāo)是7000萬，我們要超越它，PV是5萬，就是每年不同的電腦來到我們的網(wǎng)站。這一點(diǎn)我在這里大概在深入一下講到我們對于消費(fèi)者，對于銷售這一塊，我們發(fā)現(xiàn)制造企業(yè)過來說，你銷售額是多少，我們銷售額目前是不大，但是我們做法很有可能能夠走得下去，因?yàn)槲覀兡壳案�制造企業(yè)合作，跟消費(fèi)者合作，我們采取了兩種不同的方式，跟制造企業(yè)有緊密地合作，再困難要溝通，跟消費(fèi)者一定要做草根的方式，滿足消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者對價格對產(chǎn)品對服務(wù)的需求，一定要深入滿足他，不能說我跟制造企業(yè)，我跟海爾合作了，我的價格高高在上，我的服務(wù)也無所謂，消費(fèi)者不接受你。我覺得最困難的是去年的7、8月份，那三月份，10多個員工，都在那你看我，我看你，沒有一個人到網(wǎng)上買，所實(shí)現(xiàn)的銷售都是朋友介紹的，我們現(xiàn)在每個月銷售600萬，全部是零售，所以我們看到這種勢頭是非常好。

　　另外一個我講一下跟上游企業(yè)的合作，跟海爾五、長虹、TCL、LG、美的、格林等等，其中還有一些在談，跟長虹和創(chuàng)維全國訂單方式，我寫這個稿的時候TCL沒有簽署合同，今天上午剛剛簽署。要做過全國配送，我們開拓戰(zhàn)略合作，現(xiàn)在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)我是唯一的戰(zhàn)略合作伙伴，卓越我們也談下來，接下來是東方家園等等，我們也成為它的供貨商，所以我們也是開拓各種聯(lián)盟，使往下銷售的渠道能夠多元化，能夠增加銷量。此外我們還跟網(wǎng)上的很多媒體也有合作，像新浪家電、焦點(diǎn)房地產(chǎn)，我們定期開展線上合作。新浪家電我們每兩周搞一次團(tuán)購活動，效果還是不錯的。

　　最后一點(diǎn)我想講的是家電B2C的商場我們目前的困難，同時需要制造企業(yè)給一些我們一些支持，有一些制造企業(yè)談判的時候，價格沒問題，給你，國美的供價一樣的嘛，這樣的話沒有辦法體現(xiàn)公平的，因?yàn)槲覀円�的渠道成本是非常低的，我們可能只�?個點(diǎn)，國美要40點(diǎn)，價格上面制造企業(yè)應(yīng)該給一定的考慮，商業(yè)我們講做生意，在賺錢不賺錢的這種平衡上面，制造企業(yè)在銷售價格上面，我覺得既然想要渠道多元化，我覺得在支持這方面應(yīng)該有一些力度。第二方面是全國配送的問題，有三家企業(yè)已經(jīng)解決了，但是其中也碰到一些問題，為什么有一些企業(yè)為什么沒有合作很多，當(dāng)?shù)氐姆止�司利益擺不平，分公司不愿意因?yàn)橐慌_送貨，長虹是委托第三方物流，所以由當(dāng)?shù)氐姆止�司配送，�?dāng)?shù)氐姆止�司覺得我價格不用管，庫存反正有人把貨提走了，總部給予分公司一定的補(bǔ)貼，你2000塊錢賣的，我就給你補(bǔ)2000塊錢，長虹跟我們合作是最順暢的。第三是售后服務(wù)的問題，再次我呼吁一下，希望企業(yè)給我們一些支持，就是有一些廠家特別是合資企業(yè)，在售后服務(wù)上面，對新渠道和老渠道采取不同的標(biāo)準(zhǔn)。比如說新渠道賣出去的產(chǎn)品，當(dāng)?shù)睾芏嗟胤降姆止�司不提供售后服�?wù)，你賣了我不認(rèn)，我只認(rèn)國美的，同樣都是發(fā)票，為什么銷售渠道不一樣，售后服務(wù)也不一樣呢？這一點(diǎn)，希望協(xié)會需要給我們呼吁一下，希望在售后方面所有的渠道應(yīng)該是一樣的，我們不是水貨也不是假貨，所以不存在不保修的問題。

　　第五個講的傳統(tǒng)渠道跟新渠道的轉(zhuǎn)化和平衡，制造企業(yè)也很困難，原來沒有新渠道，沒有為新渠道設(shè)計(jì)一套流程，新渠道挑戰(zhàn)價格體系，這時候價格體系破壞，需要一個平衡的問題，這一點(diǎn)需要制造企業(yè)能夠在這方面，怎么樣把新的渠道跟老的渠道，兩者之間取得一個平衡，在轉(zhuǎn)換過程當(dāng)中取得一個平衡。

　　我們可以看到10年以后，家電銷售的商業(yè)模式跟現(xiàn)在是完全不同的，電子商務(wù)一定會推動中國家電行業(yè)的革新和規(guī)范，未來五年一定會誕生兩家家電B2C的銷售渠道，我們新七天通過自身的努力，希望自己成為其中的一員，推動家電銷售渠道革新和變革多元化的一員，同時真正能夠?qū)崿F(xiàn)協(xié)會對我們的要求，所以你們不能變成網(wǎng)上的國美和蘇寧，所以你們站在一個規(guī)范渠道，共贏雙贏的一個原則下面做事情，我相信我們新七天一定能夠承諾，將來不管是做大了還是未來，我們一定會本著規(guī)范渠道，供應(yīng)雙贏的良好的初衷做事情。謝謝大家！