渠道越來(lái)越重要，但越來(lái)越多的公司在這上面出了問(wèn)題。繼諾基亞之后，飛利浦的代理商們也開(kāi)始反水。他們向廠商發(fā)去了律師函，控訴似乎也是“聲淚俱下”

　　昔日是業(yè)界的楷模，如今卻成了反面教材，飛利浦的境遇讓人嘆惜！

渠道門(mén)事件，對(duì)飛利浦的中國(guó)之旅，有多大影響？看官們拭目以待

　　近日，《IT時(shí)代周刊》獲得可靠消息：由飛利浦代理商北京明輝偉業(yè)科貿(mào)有限公司(下稱(chēng)“明輝偉業(yè)”)董事長(zhǎng)白建輝發(fā)起的“全國(guó)受傷害飛利浦代理商大會(huì)”，將于2009年11月8日在北京萬(wàn)豪酒店舉行。截至11月2日，報(bào)名參會(huì)的代理商已有數(shù)十人之眾，并呈增加趨勢(shì)。據(jù)悉，這些飛利浦代理商之所以“受傷”，是因?yàn)轱w利浦的渠道管理過(guò)于混亂，嚴(yán)重?fù)p害了他們的利益，且當(dāng)問(wèn)題被反映后一再回避。

　　目前，飛利浦只是強(qiáng)調(diào)聚會(huì)代理商所言不屬實(shí)，也表示公司愿與之協(xié)商化解矛盾。

　　飛利浦這種不具直接效果的說(shuō)法，激怒了更多的飛利浦經(jīng)銷(xiāo)商。有知情人士向本刊記者透露，事態(tài)正在惡化，很多代理商已經(jīng)在清點(diǎn)飛利浦品牌的產(chǎn)品，隨時(shí)準(zhǔn)備清倉(cāng)。與此同時(shí)，他們有的已開(kāi)始收集證據(jù)準(zhǔn)備對(duì)飛利浦進(jìn)行申訴。

　　最新調(diào)查顯示，受此事件影響，國(guó)內(nèi)各賣(mài)場(chǎng)的飛利浦小家電產(chǎn)品銷(xiāo)售已有明顯下降跡象。市場(chǎng)分析人士認(rèn)為，如果飛利浦不能妥善處理“渠道門(mén)”事件，將不僅影響產(chǎn)品銷(xiāo)售，更嚴(yán)重的是損毀企業(yè)形象，從而帶來(lái)一系列的市場(chǎng)災(zāi)難。

　　憤怒的代理商

　　明輝偉業(yè)最先豎起了反抗飛利浦的大旗。

　　據(jù)白建輝介紹，明輝偉業(yè)自2007年初開(kāi)始做飛利浦北京地區(qū)的一級(jí)代理商，代理商品主要是剃須刀、小飯煲和電吹風(fēng)等小家電，負(fù)責(zé)向該地區(qū)內(nèi)的國(guó)美、大中及各大百貨供貨。據(jù)他透露，由于國(guó)美等渠道商要求21.8%的分成，加上70%的產(chǎn)品成本，代理商最多只有8%的毛利，且其他所有的成本還必須再?gòu)倪@部分毛利中扣除。

　　“如果大家都是這樣的待遇，薄利也就罷了，可實(shí)際情況更為糟糕。”白建輝對(duì)本刊記者說(shuō)，飛利浦對(duì)渠道的管理完全是人制化的，也忽略了代理商的利益。同樣一款飛利浦產(chǎn)品，代理商的進(jìn)貨價(jià)要比渠道商高出8%-15%。如市場(chǎng)上較暢銷(xiāo)一款型號(hào)為HQ7310剃須刀，飛利浦給他的價(jià)格為520.87元，某些渠道商竟然只要384.67元就能拿到，二者差價(jià)達(dá)30%。由此導(dǎo)致代理商無(wú)法向下游發(fā)貨，其地位名存實(shí)亡。

　　這種做法在諸多飛利浦代理商眼里被解讀為：這是飛利浦慣用的做法，目的就是為了更大程度地壓貨，從而保持市場(chǎng)增長(zhǎng)。

　　據(jù)了解，飛利浦對(duì)代理商的要求很高，其中有一條就是庫(kù)存量必須在半年以上。這意味著，代理商沒(méi)有上千萬(wàn)元的資本，根本無(wú)緣代理該公司的產(chǎn)品。而白建輝一年雖然能完成4000多萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，去年底囤積庫(kù)存卻有1300萬(wàn)元！

　　“我們一年只能周轉(zhuǎn)兩三次，很難再做大。”白建輝說(shuō)，過(guò)長(zhǎng)的貨物周轉(zhuǎn)期導(dǎo)致許多產(chǎn)品滯銷(xiāo)，最后只能虧本促銷(xiāo)。

　　今年3月，不堪飛利浦壓貨和混亂管理的明輝偉業(yè)提出終止代理合作。

　　白建輝稱(chēng)，飛利浦直到5月15日才給他回函，表示同意終止合作，但此后5個(gè)月內(nèi)飛利浦卻遲遲沒(méi)有協(xié)調(diào)與新代理商的庫(kù)存交接。在這期間，飛利浦還要求明輝偉業(yè)先打款進(jìn)貨保持賣(mài)場(chǎng)的貨源，在后者7月份打款后又拒不發(fā)貨。10月9日，飛利浦單方面通知賣(mài)場(chǎng)停止銷(xiāo)售白建輝代理的小家電產(chǎn)品，白價(jià)值870萬(wàn)元的貨物被凍結(jié)，200余萬(wàn)元應(yīng)收賬款無(wú)法收回，40多名導(dǎo)購(gòu)人員的安置也成了問(wèn)題。 據(jù)代理商介紹，飛利浦為了轉(zhuǎn)嫁勞動(dòng)成本，將公司的促銷(xiāo)員都分散到各代理商處，賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)員均由代理商提供，促銷(xiāo)員的薪資福利也由代理商承擔(dān)。

　　“全國(guó)半數(shù)以上的一級(jí)代理都不想做飛利浦的產(chǎn)品。”白建輝透露，早些年對(duì)飛利浦品牌比較忠誠(chéng)的華東市場(chǎng)，很多代理商都已經(jīng)放棄了飛利浦。而目前，在飛利浦長(zhǎng)長(zhǎng)的產(chǎn)品線上，小家電渠道的混亂并非個(gè)案，其大家電、音箱、電池等渠道同樣弊病百出。

　　“飛利浦對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)管存在很大的問(wèn)題，甚至可以說(shuō)是放任自流。”一位不愿具名的飛利浦前代理商告訴本刊，這家外資企業(yè)在華實(shí)行區(qū)域經(jīng)理制的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，在北京、上海等地設(shè)有聯(lián)絡(luò)處，但這些聯(lián)絡(luò)處只管尋找代理商，不負(fù)責(zé)市場(chǎng)的維護(hù)與服務(wù)，所謂的區(qū)域經(jīng)理從來(lái)沒(méi)有被看見(jiàn)過(guò)做市場(chǎng)調(diào)查，更不用說(shuō)親自了解代理商們的疾苦。代理商們認(rèn)為飛利浦的官僚作風(fēng)只會(huì)不斷加劇矛盾。并且，當(dāng)別的企業(yè)因?yàn)榻鹑谖�機(jī)而拿出自己的資源幫助代理商渡過(guò)難關(guān)的時(shí)候，飛利浦的代理商卻還在為龐大的庫(kù)存四處奔走，而廠商動(dòng)不動(dòng)就以“不予返利”來(lái)威脅要求合理待遇的代理商。

　　飛利浦否認(rèn)指責(zé)

　　代理商已是各個(gè)“義憤填膺”，但飛利浦也有話要說(shuō)。

　　飛利浦中國(guó)市場(chǎng)新聞發(fā)言人張彤華在10月26日澄清，公司確實(shí)與明輝偉業(yè)解除了代理關(guān)系，但事情并不完全像白建輝所言。她說(shuō)，飛利浦不止一次與明輝偉業(yè)協(xié)商解約事宜，但并不順利。明輝偉業(yè)在完成與第一家代理商交接后就提出許多附加條件，被拒絕后，明輝偉業(yè)便停止了與其他代理商的交接。

　　至于代理商的庫(kù)存問(wèn)題，張表示，代理商進(jìn)貨后就享有貨物的所有權(quán)，不存在被飛利浦凍結(jié)的說(shuō)法。飛利浦愿意通過(guò)與其他代理商交接的方式來(lái)幫助前代理商解決合理的庫(kù)存，前代理商也有義務(wù)保持雙方的正常溝通，及至完成交接。她同時(shí)強(qiáng)調(diào)，飛利浦在華與數(shù)百家代理商合作，代理商的一些不合理行為很難被監(jiān)控。此外，張彤華聲稱(chēng)公司的區(qū)域經(jīng)理每天都在緊張地工作，到一線城市出差、調(diào)查也是家常便飯的事情。

　　針對(duì)上述解釋?zhuān)�包括白建輝在內(nèi)的一些飛利浦前代理商并不買(mǎi)賬。

　　白建輝指出，張彤華有意忽略了兩個(gè)問(wèn)題：首先，明輝偉業(yè)與第一家代理商的交接還沒(méi)有真正完成；其次，公司后來(lái)之所以“拒絕交接”，是因?yàn)轱w利浦不遵守行業(yè)內(nèi)的交接規(guī)則，強(qiáng)行收回渠道，將庫(kù)存、費(fèi)用等擱置不談，無(wú)法協(xié)商。

　　其他一些觀點(diǎn)則認(rèn)為，飛利浦不能以“沒(méi)有與一線渠道商存在協(xié)議”為由推脫自己在維護(hù)市場(chǎng)正�；�方面的責(zé)任，這也恰恰是串貨和亂價(jià)市場(chǎng)產(chǎn)生的關(guān)鍵因素。另外，飛利浦說(shuō)自己的管理人員天天努力工作，積極調(diào)查市場(chǎng)，為什么這些令人震怒的事情從來(lái)沒(méi)有主動(dòng)被提起，也沒(méi)有對(duì)代理商進(jìn)行安撫？

　　如何收?qǐng)?/strong>