2011年在真格基金辦公室，51Talk創(chuàng)始人黃佳佳給徐小平表演了一個話劇，諷刺當時以華爾街英語為代表的線下英語培訓機構(gòu)動輒“一收就是3萬”的天價銷售行為。

也許是話劇太生動，徐小平認為線上英語培訓值得一做，51Talk“非常有機會超越新東方”。黃佳佳由此拿到了真格的天使投資，正式以線上成人英語一對一切入教培市場。

10年過去，行業(yè)發(fā)展經(jīng)歷了一個輪回，又回到了當年的岔路口。

7月下旬“雙減”政策落地后，培訓機構(gòu)不允許聘請境外的外籍人員開展培訓，51Talk、阿卡索、VIPKID等近乎全部師資來自菲律賓、歐美國家的英語一對一平臺遭遇重創(chuàng)。

聘請境內(nèi)合規(guī)外教將是英語一對一賽道的生存方式，而這大概率指向兩種路徑——

其一，繼續(xù)線上培訓，花費巨大成本在中國境內(nèi)搭建教學中心，將境外廉價師資引入，但英語一對一本就規(guī)模不經(jīng)濟的商業(yè)模式，決定了盈利希望更加渺茫

其二，重回曾經(jīng)試圖顛覆的線下英語教培市場，在境內(nèi)招募外籍教師，走高端英語一對一模式，但紅海競爭又注定了這里的寸土必爭。

無論哪一種，51Talk都將舉步維艱。

而它招募的近30000名菲律賓外教，在菲律賓建設(shè)的本土運營中心，以及為了教學網(wǎng)絡(luò)順暢而鋪設(shè)的海底國際專線，都在當下成為了尷尬的存在。

　

01

一個好消息，一個壞消息

　

算上今年第一季度，51Talk已經(jīng)連續(xù)6個季度盈利了。

5月17日，51Talk發(fā)布2021年第一季度財報，當季凈利潤800萬元，連續(xù)6個季度盈利。營收有去年同期的4.87億元增長至億元。

盡管如此，但資本市場并不買單，51Talk美股在財報公布后的連續(xù)6個交易日內(nèi)從20美元/股腰斬至10美元/股。市場對51Talk的增長潛力并不看好，背后依然是業(yè)務(wù)模式本身。

發(fā)展至今，51Talk已經(jīng)牢牢占據(jù)英語在線學習龍頭位置。根據(jù)比達咨詢的《中國K12在線英語教育行業(yè)研究報告（2020）》的數(shù)據(jù)，51Talk在一、二、三線及以下城市的市場占有率分別為46.9%、46.2%和48.4%，均為行業(yè)首位。

盡管市占率可喜，但在很長時間里，51Talk仍處于虧損狀態(tài)，直到2020年Q1，51Talk才找到了自己的盈利方式，成功扭虧為盈。作為在線教育行業(yè)唯二實現(xiàn)盈利的公司，51Talk和跟誰學的盈利邏輯完全不同——跟誰學是K12大班課，靠名師邊際效應攤薄成本，51Talk則是通過“菲教+下沉市場”，開辟了一條非典型盈利路徑。

搜狐商業(yè)評論梳理后發(fā)現(xiàn)，在線英語一對一外教賽道，51Talk的課程價格很低，VIPKID課單價逼近200元，而51Talk只要45元，是VIPKID的20%。

與售價所匹配的是來自菲律賓、成本更低的師資。根據(jù)51Talk2016年上市時披露的一組數(shù)據(jù)，2015年菲教月均工資197.8美元，而競對的北美外交平均工資為1616.6美元，51Talk的成本僅為后者的12%。不僅如此，菲律賓與中國沒有時差，外教可教學的時間長，課時數(shù)更多，也進一步拉高了菲教的性價比優(yōu)勢。

理所當然地，來自菲律賓的廉價勞動力為51Talk帶來了高毛利。51Talk毛利率連續(xù)多個季度維持在70%以上水平，與之相比，新東方與好未來的毛利率都不及60%

51Talk的聯(lián)席CFO徐珉曾說，北美外教模型的毛利率一般在20%左右，菲律賓外教模型的毛利率基本在70%左右。黃佳佳也表示，“美教一對一的營收80%都被用于支付北美教師工資，每招一個學生都意味著虧損。”

于是51Talk開始全面轉(zhuǎn)向菲教一對一。從結(jié)果來看，51Talk接近50%的市占率足夠說明問題：中國大多數(shù)家庭沒能力承擔單價200元的北美外教課，為了更多的學習時長，家長在師資國籍和發(fā)音上做出了讓步。

菲律賓外教的大受歡迎與51Talk另一個重要的戰(zhàn)略也息息相關(guān)——下沉市場。幾年前，51Talk還未盈利時，曾推出主打歐美外教的“哈沃一對一”，但彼時一線城市市場擠滿了VIPKID、噠噠英語、gogokid等高端定位玩家，“哈沃一對一”并未激起多少水花。

這里面的教育現(xiàn)狀是，廣大三四線城市乃至十七八線縣城家庭，是無法負擔單價150-200元的歐美外交課，幾十元的菲教課很好地填補了這個空擋。

但現(xiàn)在，這樣的糾結(jié)已經(jīng)不是重點，一紙禁令將身處境、遠程教學的菲律賓外教和歐美外教都攔在門外，51Talk、阿卡索、VIPKID、噠噠、gogokid等無一幸免。

根據(jù)中共中央辦公廳、國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進一步減輕義務(wù)教育階段學生作業(yè)負擔和校外培訓負擔的意見》（以下稱“雙減”）的通知，聘請在境內(nèi)的外籍人員，要符合國家有關(guān)規(guī)定，嚴禁聘請在境外的外籍人員開展培訓活動。

這意味著，51Talk賴以盈利的菲教模式已經(jīng)走不通，菲教曾給51Talk帶來了多少增長，如今或許要悉數(shù)吐出，打碎重建的過程必然痛苦。

　

02

兩難境地

　

51Talk成立以來，主要經(jīng)歷了兩次重要的課程迭代：一個是從成人英語教學的“無憂英語”，轉(zhuǎn)向主打青少年英語的“51Talk”，同時將成人英語獨立出來，繼續(xù)使用“無憂英語”品牌；另一個是推出主打歐美外教的高端服務(wù)“哈沃一對一”，但此后又回歸菲教的主場。

至此，51Talk形成了四大業(yè)務(wù)模塊：菲教青少一對一、青少小班課、美教青少一對一、菲教成人一對一。其中，菲教青少一對一是公司的第一支柱性業(yè)務(wù)。最近7個季度，菲教青少一對一業(yè)務(wù)的營收貢獻已從2019財年Q3的不足80%上升至2021財年Q1的91.54%。

營收占比超90%的菲教青少一對一業(yè)務(wù)，正是此次“雙減”政策下的重災區(qū)。

實際上，2011年誕生之初51Talk切入的成人教育模式，并不在此次“雙減”政策的規(guī)范范圍內(nèi)，K12校外學科（包括英語）培訓成為眾矢之的。正因為此，許多在線教育公司在政策壓力下，都開始緊急轉(zhuǎn)向，或加碼素質(zhì)教育，或側(cè)重成人職業(yè)教育。

比如率先盈利的跟誰學（目前已更名為高途集團），日前聲明稱將“加大職業(yè)教育投入力度”；猿輔導推出了“南瓜科學”，主打青少年的STEAM教育市場。

一度被51Talk邊緣化的成人英語培訓，或許將重新占據(jù)較大比重。在此之前，51Talk還需要解決師資的問題。

在51Talk的宣傳中，一個重要的板塊就是公司對中菲關(guān)系的助益。菲律賓駐華大使曾多次稱贊51Talk為菲律賓社會民生提供的幫助。這包括解決當?shù)鼐蜆I(yè)，提供了兩國民眾的交流渠道，疫情期間還為菲律賓捐助防疫物資等等

根據(jù)了解，51Talk等英語在線學習平臺上的菲律賓外教大多為女性，一根網(wǎng)線、一個電腦、一副耳麥就能在家里工作，這份能兼顧養(yǎng)育孩子的工作，成為她們極佳的選擇。

這是一個雙向互惠的選擇，51Talk在菲律賓當?shù)亟ㄔO(shè)運營中心，為當?shù)厝丝谔峁┚蜆I(yè)。菲律賓則以廉價的師資幫助51Talk實現(xiàn)高毛利。黃佳佳曾多次表示，要在菲律賓投入更多，3年前他接受采訪時曾表示，計劃在菲律賓“5年招聘10萬名菲律賓外教，搭建10所運營中心”。不僅如此，為了更好的上課體驗，51Talk還鋪設(shè)了海底國際專線，保證同時段上萬堂課同時在線不卡頓。

但目前看來，這樣的布局和計劃顯得前途未卜。“雙減”政策中，關(guān)于“嚴禁聘請在境外的外籍人員開展培訓活動”的規(guī)定出來，在菲律賓招募的當?shù)亟處煂�無法繼續(xù)參與線上培訓，斥重資建設(shè)的運營中心和海底專線都變得尷尬。

擺在51Talk面前的大概有兩條路：要么花費巨大成本在中國境內(nèi)搭建運營中心，將菲律賓廉價的師資引入，但以51Talk目前超30000名外教（截至2020年10月，其中超25000名為菲教）的規(guī)模來看，除了其中牽扯的簽證、住宿、交通等巨大成本，它所包含的大規(guī)模移民，以及文化沖擊問題，都讓51Talk能退兩難。此外，大幅增加的人力和運營成本，必然會壓縮51Talk的盈利空間，盈利狀態(tài)或難維持。

要么招聘在境內(nèi)的外籍教師，重回曾經(jīng)試圖顛覆的線下英語教培市場，走高端英語一對一模式，但這里等候它的還有VIPKID、噠噠、gogokid等勁敵，存量爭奪必然意味著更長久的損耗。

況且不同于K12大班課通過名師來實現(xiàn)邊際成本遞減，在線一對一的商業(yè)模式本身就不夠經(jīng)濟，1個菲教、美教只能教1個學生，無法支撐更大的想象空間。

更重要的是，51Talk通過壓縮管理和研發(fā)費率，才做到當前的盈利和龍頭地位——根據(jù)財報，51Talk的研發(fā)費率常年控制在10%以下，管理費率逐年遞減，目前在10%的水平企穩(wěn)。對比新東方近30%的管理費率而言，51Talk經(jīng)營效率已經(jīng)算高

疫情期間，為了搶占市場，51Talk在營銷上的動作不少。不僅找來王俊凱代言，還贊助冠名了《脫口秀大會》，去年隨著楊笠等選手的成功出圈，51Talk獲得了較大曝光。

但大力營銷后，現(xiàn)金收入和凈利潤卻出現(xiàn)了萎縮。今年第一季度，51Talk凈利潤僅為800萬元，較上年同期的5080萬元縮水超八成。這與51Talk成本和經(jīng)營效率已經(jīng)很難有較大改善，主營業(yè)務(wù)陷入增長瓶頸分不開關(guān)系。

即便沒有“雙減”政策的壓力，尋找新的增長引擎也已經(jīng)刻不容緩�？傮w來說，51Talk的策略集中體現(xiàn)在AI化、硬件、線下和啟蒙教育上——收購AI英語啟蒙公司GKid，引入其AI技術(shù)和產(chǎn)品線，在25分鐘正課之前增加了5分鐘的AI導學課；推出硬件產(chǎn)品51Talk英語學習機，解決3-8歲孩子的英語學習需求；在100多個城市開出107家線下店，觸達互聯(lián)網(wǎng)教育接觸不到的市場；推出51Talk啟蒙英語，入局啟蒙階段市場。

隨著政策推出，啟蒙學齡段的英語學科培訓受到限制；線下教培在時間、場所、形式、師資上也有諸多限制；教育硬件更是一片紅海；51Talk的“線上+線下”模式也有些舊話重談的意味。

據(jù)公開報道，51Talk線下體驗店的服務(wù)主要包括：課前咨詢服務(wù)，外教一對一口語課體驗，以及售后服務(wù)。但往前追溯，早在2014年51Talk就推出過類似體驗店，模式類似，用于普及在線英語學習，當前107家體驗店也分布于20多個省的二線城市，拓客的作用大于與線上課程的聯(lián)動，對比真正意義上的OMO，還需要從學習過程、學生數(shù)據(jù)、學習計劃等多方面全方位融合。

對于這家成立剛剛10年的教育企業(yè)而言，內(nèi)憂外患已到眼前，破局之前，先需求生。